當前，大多數科技制造型企業(yè)都在執行訂單式生產(chǎn)模式，在企業(yè)發(fā)展初期，訂單式生產(chǎn)模式往往能夠在效率、質(zhì)量、現金流等方面發(fā)揮優(yōu)勢。然而、隨著(zhù)企業(yè)規模的不斷壯大、客戶(hù)層次逐步提高，產(chǎn)品交付的及時(shí)性會(huì )面臨更大的挑戰，所以，當企業(yè)經(jīng)歷過(guò)創(chuàng )業(yè)期后，需要對自身的生產(chǎn)模式進(jìn)行優(yōu)化，此時(shí)“以銷(xiāo)定產(chǎn)”模式將成為首選?？傮w來(lái)說(shuō)，“以銷(xiāo)定產(chǎn)”就是通過(guò)置前備貨以引導計劃、采購、生產(chǎn)等活動(dòng)，達到縮短交期、提高項目履約效率的目的。
一、 常見(jiàn)的生產(chǎn)方式及其使用場(chǎng)景
(一) 常見(jiàn)的三種生產(chǎn)方式
以產(chǎn)定銷(xiāo)：是指企業(yè)在編制銷(xiāo)售計劃時(shí),先確定生產(chǎn)指標,然后再根據生產(chǎn)指標編制銷(xiāo)售計劃的營(yíng)銷(xiāo)模式。這種情況的出現,是由“統購包銷(xiāo)”的管理體制所致。
訂單供貨：是指企業(yè)依據訂單需求及各項技術(shù)參數安排相應的設計、采購、生產(chǎn)工作。生產(chǎn)計劃完全按照已簽約訂單制定，是一種“追逐式”的計劃，這是一種為了匹配個(gè)性化需求所致的生產(chǎn)模式。
以銷(xiāo)定產(chǎn)：即一方面對商品的數量、品種、規格、質(zhì)量、包裝等要按照市場(chǎng)的需要來(lái)安排生產(chǎn)，另一方面還要瞻前顧后、統籌安排，長(cháng)遠規劃，使生產(chǎn)能適應市場(chǎng)需要的發(fā)展變化。以銷(xiāo)定產(chǎn)是企業(yè)處理產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系的重要原則。
(二) 三種生產(chǎn)方式的特點(diǎn)及適用情況
二、 “以銷(xiāo)定產(chǎn)”模式
采用“以銷(xiāo)定產(chǎn)”模式的主要核心思想是在“小批量、規?；?rdquo;產(chǎn)品需求導向下，企業(yè)根據產(chǎn)品特點(diǎn)，將自身產(chǎn)品做“模塊化”處理。依據市場(chǎng)訂單需求，采用模塊化組合、提前備貨的方式安排生產(chǎn)，只有少數個(gè)性化需求的部分采用追逐式生產(chǎn)方式。
采用“以銷(xiāo)定產(chǎn)”模式的企業(yè)一般都存在以下幾個(gè)困難：
1. 組織分散化、生產(chǎn)資料多樣化、交付形式多樣化。
2. 自有生產(chǎn)能力不足，無(wú)法實(shí)現大多數產(chǎn)品及零部件的自我供給。
3. 業(yè)務(wù)規模逐步擴大、市場(chǎng)及客戶(hù)對于產(chǎn)品交期、質(zhì)量等方面的要求在提高。
4. “訂單供貨”方式雖然短期內解決了浪費的問(wèn)題，但每個(gè)訂單都是在簽約之后完成，無(wú)法提前準備，使交期拉長(cháng)、影響項目的整體驗收回款。
5. “訂單供貨”方式無(wú)法達到全公司生產(chǎn)一盤(pán)棋的目的，產(chǎn)品規格種類(lèi)繁多且無(wú)明顯規律，導致項目履約的各個(gè)環(huán)節的工作量成倍增加，效率降低。
“以銷(xiāo)定產(chǎn)”模式的運行對企業(yè)的生產(chǎn)系統提出了更高的要求，主要包含以下幾個(gè)方面：
1. 建立企業(yè)推薦標準：在產(chǎn)品研發(fā)設計時(shí)，采用盡量少的規格、材質(zhì)來(lái)實(shí)現產(chǎn)品的相似功能。要盡量多的使用企業(yè)推薦設計標準。
2. 建立標準物料清單：產(chǎn)品所需物料、零部件需進(jìn)行標準化設計，盡量選擇公司推薦物料清單上的物料與零部件。
3. 建立安全庫存機制：針對使用頻率高、通用性高、采購周期長(cháng)的物料做好安全庫存設計。依據安全庫存要求做好提前采購與備貨。
4. 保持物料的通用性：不管是存儲于倉庫的物料、生產(chǎn)過(guò)程中的物料、還是需采購的物料，都盡量保持物料的通用性，以免過(guò)渡加工而不能使用于其他訂單，造成的浪費。
5. 產(chǎn)品模塊化組合：為了提高裝配效率，在盡量保持物料通用性的前提下，將部分零部件提前裝配為標準化模塊，以備后續使用。
三、 實(shí)施路徑
1. 做好公司各類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)預測工作，篩選銷(xiāo)量穩定、訂單量較大的產(chǎn)品種類(lèi)。
2. 完善以上篩選出來(lái)產(chǎn)品的設計BOM，篩選其中通用性高、生產(chǎn)周期較長(cháng)的零部件。
3. 建立公司產(chǎn)品設計推薦標準、零部件及物料推薦清單。
4. 對以上物料設計相應的安全庫存量、訂貨點(diǎn)庫存量、目標庫存峰值量，并制定相應的安全庫存管理制度。
5. 根據零部件及物料清單，建立常規采購渠道，與相應供應商簽訂戰略采購協(xié)議，以便于供應商提前規劃自身的生產(chǎn)活動(dòng)。
6. 根據零部件庫存要求，形成常態(tài)化庫存對照與補貨機制并落實(shí)。
7. 若產(chǎn)品實(shí)物存儲于供應商、外協(xié)單位的庫存，也要提前做好相應的安全庫存建設工作。
8. 所有產(chǎn)品、半成品、物料全部入庫，在ERP系統中有實(shí)時(shí)庫存數據，且可以顯示從系統查詢(xún)時(shí)點(diǎn)以前的所有未完成訂單對于各項物料的計劃使用情況。
四、 “以銷(xiāo)定產(chǎn)”模式運營(yíng)程序
1. 項目組在對每個(gè)項目做完整體實(shí)施方案之后，根據物料清單，查詢(xún)安全庫存數據。若庫存量滿(mǎn)足項目需求，則做好內部訂貨工作。
2. 倉儲管理部門(mén)要時(shí)刻關(guān)注ERP系統中的訂貨點(diǎn)庫存量報警提示，一旦發(fā)現物料數量低于訂貨點(diǎn)庫存量，及時(shí)向采購部門(mén)發(fā)出采購補貨需求，或者向生產(chǎn)管理部發(fā)出零部件補貨需求。
3. 采購部門(mén)、生產(chǎn)管理部門(mén)在接到相應庫存補貨需求之后，按照要求優(yōu)先安排采購計劃或生產(chǎn)計劃。
4. 相應物資及零部件及時(shí)驗收入庫。
作者：漢哲咨詢(xún)集團 趙波
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