渠道就是生產(chǎn)廠(chǎng)商的產(chǎn)品在其所有權轉移過(guò)程中從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費領(lǐng)域的途徑，終端是指銷(xiāo)售渠道的最末環(huán)節。即使你有最好的產(chǎn)品，最好的廣告，如果消費者無(wú)法買(mǎi)到你的產(chǎn)品，你就無(wú)法完成銷(xiāo)售，自然也無(wú)法得到利潤。對于傳統商業(yè)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)掌握了銷(xiāo)售終端，誰(shuí)就是市場(chǎng)的贏(yíng)家，做好終端建設已經(jīng)成為每一個(gè)消費品企業(yè)的必修課。產(chǎn)品只有占據終端，在銷(xiāo)售點(diǎn)上與顧客見(jiàn)面，才有可能被顧客購買(mǎi)。企業(yè)只有控制了終端，才能控制市場(chǎng)的主動(dòng)權。
終端是產(chǎn)品與消費者接觸并可能產(chǎn)生購買(mǎi)的場(chǎng)所，比如超市、商場(chǎng)、酒店、便利店、服裝店等等都是終端。“終端為王”是相對于“渠道為王”而來(lái)一個(gè)概念，緣于前些年企業(yè)對渠道成員（經(jīng)銷(xiāo)商）的高度重視。在當前的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，終端為王也已顯過(guò)時(shí)，因為現在已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入“消費者時(shí)代”和“泛終端化時(shí)代”。
案例分析：百麗鞋業(yè)-零售之王的終端必殺技
與各鞋業(yè)公司的廣告滿(mǎn)天飛不同，百麗公司在廣告投放上默默無(wú)聞，但是百麗卻獲實(shí)現了62％的高毛利率，是傳統賣(mài)鞋公司的10倍，并且可以再持續10年。
為什么百麗公司能夠實(shí)現這么高的毛利率？原因在于它在零售終端實(shí)現了控盤(pán)，牢牢控制了主動(dòng)權。統計數據顯示，中國品牌女鞋銷(xiāo)量的71％來(lái)自于百貨商場(chǎng)，百麗通過(guò)它進(jìn)入到銷(xiāo)量前10名的4個(gè)自有品牌（實(shí)際上它有6個(gè)自有品牌）、30余個(gè)國際品牌在百貨商場(chǎng)內開(kāi)設獨立專(zhuān)柜，牢牢控制了商場(chǎng)的零售終端。在每個(gè)商場(chǎng)有不同的品牌專(zhuān)柜，這些專(zhuān)柜都歸屬百麗公司，后來(lái)者往往沒(méi)有機會(huì )拿到位置。百貨商場(chǎng)動(dòng)輒幾萬(wàn)平方米的投入，最終發(fā)現其實(shí)是給百麗公司開(kāi)的，百麗鞋業(yè)現在已經(jīng)有7000個(gè)鞋業(yè)零售終端，以及3000余個(gè)服裝零售終端。
百麗不僅牢牢地控制了商場(chǎng)的零售終端，還通過(guò)資本運作不斷擴大優(yōu)勢。鞋業(yè)公司往往現金流不錯，很多鞋業(yè)公司自認為不缺錢(qián)，不屑于與風(fēng)險投資對接，而百麗公司并沒(méi)有這樣思考，融資并不是單純“融資金”，更是“融資源”。百麗公司在融得摩根士丹利和鼎暉基金的風(fēng)險投資之后，進(jìn)入了企業(yè)發(fā)展的快車(chē)道，2007年在香港交易所成功上市，市值達到了近800億人民幣，而大型家電賣(mài)場(chǎng)-國美電器市值才360億，由此百麗被稱(chēng)為“鞋業(yè)國美”，為什么它的市值會(huì )超過(guò)國美？原因在于它的非常高的毛利率。
百麗，與其說(shuō)是一個(gè)賣(mài)鞋的公司，不如說(shuō)是一家連鎖零售公司，它成功的本質(zhì)就是“掌控終端”。
