一、客戶(hù)介紹
該企業(yè)始建于1958年，是中國科學(xué)院首家事業(yè)單位整體轉改制企業(yè)。六十余年的發(fā)展歷程，該企業(yè)在電子光學(xué)、離子光學(xué)、真空物理及精密加工等技術(shù)工程領(lǐng)域，承擔過(guò)多項重要科研支撐及攻關(guān)項目，多次榮獲國家、科學(xué)院等相關(guān)部門(mén)獎勵，成功研制出我國第一臺掃描電子顯微鏡、第一臺渦輪分子泵、第一臺氦質(zhì)譜檢漏儀等，是國家首批通過(guò)的國家級高新技術(shù)企業(yè)。
當前，公司營(yíng)銷(xiāo)方面的組織機構包括：主管營(yíng)銷(xiāo)工作的市場(chǎng)部，以及北京、上海、深圳、西安四個(gè)銷(xiāo)售分公司，負責公司主要產(chǎn)品系列分子泵、真空檢測、掃描電鏡等的營(yíng)銷(xiāo)工作，產(chǎn)品多為工業(yè)生產(chǎn)、科研及軍工配套，工業(yè)裝備為目前的主要市場(chǎng)，占銷(xiāo)售的70%份額。其他下屬公司的產(chǎn)品各自擁有獨立的銷(xiāo)售體系。當前營(yíng)銷(xiāo)體系擁有人員20多人，分布在各銷(xiāo)售公司。市場(chǎng)部負責市場(chǎng)工作，也包括對各銷(xiāo)售機構的督導和監管工作，近期，也將考慮設立產(chǎn)品經(jīng)理崗位，以充實(shí)市場(chǎng)部的力量。
二、項目需求
（1） 實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)的突破；
（2） 提升營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人開(kāi)拓新業(yè)務(wù)的能力和效果；
（3） 規范銷(xiāo)售過(guò)程管理，提高隊伍的專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化水平。
三、解決方案
1、工作原則：
第一，把握當前營(yíng)銷(xiāo)體系的關(guān)鍵問(wèn)題。從問(wèn)題出發(fā)，探索體系優(yōu)化與業(yè)績(jì)提升的具體方向和路徑。
第二，把握營(yíng)銷(xiāo)提升工作的基本規律。從策略制定，到流程制度制定，到能力和工具傳授，到必要的獎懲措施，層層推進(jìn)。
第三，把握科學(xué)性與簡(jiǎn)潔實(shí)用性的最佳平衡點(diǎn)。既要引入最佳的管理實(shí)踐，也要考慮完成的體系的實(shí)用性，要便于一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的簡(jiǎn)單實(shí)用和操作，避免形式主義。
2、工作內容：
項目組采用“漢哲大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)診斷方案”，通過(guò)內部數據分析、調研訪(fǎng)談、資料研究，以及外部客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)、外部市場(chǎng)同類(lèi)企業(yè)對標等多種方式，形成針對客戶(hù)當前營(yíng)銷(xiāo)管理現狀的綜合診斷報告，從行業(yè)趨勢、對標企業(yè)、內部銷(xiāo)售數據分析、客戶(hù)分析、銷(xiāo)售管理八維度分析等方面全面評估營(yíng)銷(xiāo)體系的現狀，作為改善方案制訂的依據。
基于營(yíng)銷(xiāo)體系現狀，結合公司戰略、管理層及股東對營(yíng)銷(xiāo)工作的期望，在綜合考慮市場(chǎng)、資源、營(yíng)銷(xiāo)團隊實(shí)際能力的前提下，提出營(yíng)銷(xiāo)工作改善的策略性目標，包括：產(chǎn)品維度、行業(yè)維度、區域維度，確定不同的突破策略與路徑，據此進(jìn)行配套資源需求的梳理和預測，形成全年性的營(yíng)銷(xiāo)工作策略性方案。
基于問(wèn)題，根據營(yíng)銷(xiāo)策略，在借鑒國內其他企業(yè)實(shí)踐的基礎上，歸納、形成管理體系化文件，包含：組織管理、客戶(hù)信息管理、投標管理、銷(xiāo)售合同審批、客戶(hù)拜訪(fǎng)、市場(chǎng)分析與銷(xiāo)售沙盤(pán)、營(yíng)銷(xiāo)費用管理、銷(xiāo)售活動(dòng)分析及報告管理、銷(xiāo)售價(jià)格管理、渠道及合作管理、銷(xiāo)售人員行為規范、銷(xiāo)售考核、貨款催收管理、銷(xiāo)售人員培訓及等級管理、關(guān)鍵客戶(hù)管理、全員營(yíng)銷(xiāo)獎勵、市場(chǎng)活動(dòng)組織管理、產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊等內容。
結合營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分享、體系文件發(fā)布、營(yíng)銷(xiāo)技能培訓三大主題為一體，舉行為期3天左右的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題發(fā)布會(huì )，營(yíng)銷(xiāo)制度與文件講解會(huì )，會(huì )議期間，也將邀請知名企業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家現場(chǎng)講授營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技巧及組織實(shí)戰練習，融問(wèn)題解決、制度學(xué)習、技能提升為一體。
四、實(shí)施效果
制定完成7大類(lèi)26項營(yíng)銷(xiāo)制度，其中新建制度超過(guò)一半，對原有制度做了較為全面的完善，其中全部制度文件已經(jīng)確認，協(xié)助客戶(hù)開(kāi)展3場(chǎng)外部營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓和內部管理制度宣貫培訓，進(jìn)一步促進(jìn)客戶(hù)銷(xiāo)售團隊進(jìn)行能力提升。
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