提成是銷(xiāo)售人員薪酬的重要組成部分，也是企業(yè)激勵銷(xiāo)售人員的重要抓手。市場(chǎng)競爭愈發(fā)激烈的今天，越來(lái)越多的企業(yè)意識到，根據行業(yè)發(fā)展階段和企業(yè)核心競爭力，明確銷(xiāo)售激勵導向，結合薪酬激勵體系合理設計提成方案，是引導銷(xiāo)售人員為企業(yè)創(chuàng )造利潤的關(guān)鍵。
從我們的經(jīng)驗來(lái)看，對于不同行業(yè)和企業(yè)，應從提成對象、提成基數、提成時(shí)點(diǎn)、提成比例等方面，針對性設計提成工資模式。
一、 提成對象
從企業(yè)提成對象來(lái)看，可分為團隊和個(gè)人兩種。
對團隊提成，即企業(yè)將銷(xiāo)售利潤提成至團隊，再由團隊根據內部分配方案，按照個(gè)人貢獻從團隊提成分至個(gè)人。
比如某醫藥企業(yè)有多個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售團隊，企業(yè)根據整體銷(xiāo)售目標完成情況提成至各團隊，銷(xiāo)售團隊再制定內部提成分配方案，對于團隊管理人員提成之外的部分，根據銷(xiāo)售人員個(gè)人業(yè)績(jì)貢獻進(jìn)行提成的核算與發(fā)放，即個(gè)人提成額=個(gè)人業(yè)績(jì)貢獻/Σ個(gè)人業(yè)績(jì)貢獻×（團隊提成額-團隊管理人員提成額）。
再比如某工程建設企業(yè)，根據成交項目毛利率對于項目開(kāi)發(fā)團隊進(jìn)行提成，項目開(kāi)發(fā)團隊根據行業(yè)慣例設置提成分配系數，銷(xiāo)售模塊人員占50%，工程模塊人員占25%，技術(shù)模塊人員占15%，采購模塊人員占10%，項目團隊按照分配系數結合個(gè)人表現分配給各員工。
企業(yè)直接對銷(xiāo)售人員個(gè)人提成，則需要更多考慮銷(xiāo)售人員薪酬組合策略，是“低底薪+高提成”還是“高底薪+低提成”。這里，既要考慮銷(xiāo)售人員的安全感與穩定性，也要考慮對銷(xiāo)售人員的激勵性與約束力，需要對于行業(yè)特性與企業(yè)盈利模式進(jìn)行研究，一般來(lái)說(shuō)，對于銷(xiāo)售周期短、產(chǎn)品同質(zhì)化競爭嚴重、銷(xiāo)售人員門(mén)檻低的企業(yè)，更傾向“低底薪+高提成”，提升績(jì)優(yōu)人員激勵力度，也在無(wú)業(yè)績(jì)產(chǎn)出時(shí)降低人力成本；對于銷(xiāo)售周期較長(cháng)、成熟銷(xiāo)售人員需要多年積累人脈和經(jīng)驗的行業(yè)，更傾向在相對高的底薪基礎上，進(jìn)行適當比例的提成，以穩定銷(xiāo)售隊伍。
二、 提成基數
從提成基數來(lái)看，一般可分為按照銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額提成、按照毛利潤提成、按照產(chǎn)品售價(jià)提成、按照實(shí)際回款額提成、按照內部收益率提成等。具體可以結合企業(yè)激勵導向與行業(yè)慣例設置，比如高利潤的大型儀器銷(xiāo)售可以在設置基礎提成單價(jià)的基礎上按照產(chǎn)品售價(jià)上浮或降低提成標準；比如建設項目投資回報周期較長(cháng)，可以按照預估的內部收益率進(jìn)行提成。
此外，也可根據實(shí)際，組合應用提成基數。如某售電企業(yè)，在電力行業(yè)供給側改革，剛剛放開(kāi)售電業(yè)務(wù)時(shí)，為占領(lǐng)市場(chǎng)，按照銷(xiāo)售額（即結算電量）進(jìn)行提成。運行至今，發(fā)現銷(xiāo)售人員只關(guān)心結算電量，不顧及企業(yè)利潤，為多成單低價(jià)簽約，成本難以控制，甚至出現某年大量簽單核算為負利潤的情況；但若完全按照理想化設置，只對于利潤進(jìn)行提成，一是行業(yè)在一定程度上仍處搶占市場(chǎng)階段，企業(yè)在保障盈利的前提下，需要積極進(jìn)行市場(chǎng)拓展；二是目前企業(yè)銷(xiāo)售模式主要為期貨銷(xiāo)售，年初簽訂框架協(xié)議，按照實(shí)際結算電量確定收入，根據當年購電價(jià)格確定利潤，業(yè)務(wù)人員不能實(shí)際決定銷(xiāo)售利潤額；三是銷(xiāo)售人員思維轉變需要時(shí)間，提成基數直接從銷(xiāo)售額轉為凈利潤對于銷(xiāo)售人員收入影響過(guò)大，需要考慮平穩過(guò)渡問(wèn)題。項目組與企業(yè)充分進(jìn)行分析研討與測算，決定現階段兼顧售電量和售電效益，每年編制提成分配方案，改革當年按照售電量權重60%、售電效益權重40%核算提成基數，下一年擬定權重為各占50%，以此類(lèi)推，在之后年份逐漸增加效益占比，最終調整至按照效益核算提成，使員工利益與企業(yè)利益相一致。
三、 提成時(shí)點(diǎn)上
提成時(shí)點(diǎn)，即在什么時(shí)間核算及發(fā)放提成。既要考慮激勵的及時(shí)性，又要利于實(shí)際收益額的確定和銷(xiāo)售人員的穩定。一般來(lái)說(shuō)，為控制風(fēng)險，推薦按照實(shí)際回款額計提提成，并根據實(shí)際銷(xiāo)售周期，在固定節點(diǎn)設置比例發(fā)放。
如某金屬配件生產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)，按當月回款額計算提成，在銷(xiāo)售人員月工資中發(fā)放70%，另外30%根據年終績(jì)效考核結果核算發(fā)放，既體現及時(shí)激勵，又能夠要求員工對后續銷(xiāo)售行為負責，避免隨意跳槽。
另外，對于延后發(fā)放的提成部分，還應注意控制法律風(fēng)險，在協(xié)議中約定離職人員是否享有，發(fā)放比例等。
四、 提成比例
對于提成比例，更多根據企業(yè)激勵導向設定，通過(guò)提成核算方式，明確“拓展什么客戶(hù)、鼓勵什么行為”。如某企業(yè)設置以下提成項：
1.目標客戶(hù)開(kāi)發(fā)提成。鼓勵銷(xiāo)售人員拓展具有行業(yè)影響力的客戶(hù)，打造公司品牌，對于首次簽約的目標客戶(hù)，按照1000元標準對于銷(xiāo)售人員進(jìn)行一次性獎勵，當月發(fā)放。
2.產(chǎn)品銷(xiāo)售提成。某產(chǎn)品特性為零售利潤率高，但同樣工作量利潤總額可能低，公司為拓展零售市場(chǎng)，按照超額累退方式設置提成比例。
此外，對于提成比例的設計，還可以考慮設置封頂額和保底額等。
總之，根據行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)激勵導向，設計提成模式，體現按勞分配原則，引導銷(xiāo)售人員行為，綁定員工利益與企業(yè)利潤，是企業(yè)目標實(shí)現的重要保障機制。
作者：漢哲咨詢(xún)集團 史曉怡
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