大家都熟知的很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，推出的基礎業(yè)務(wù)都是免費的，但是企業(yè)整體盈利，為什么？原因在于，他們賺的是平臺后面的增值服務(wù)收費，比如GOOGLE、百度、QQ、MSN、新浪微博、360殺毒等，這些互聯(lián)網(wǎng)公司其基礎業(yè)務(wù)都是免費的，而依靠鎖定大量的客戶(hù)流量，可以賺取廣告費用，以及其他增值服務(wù)費用，從而獲取利潤。
免費模式的設計一般有三個(gè)關(guān)鍵詞：第一個(gè)是“做進(jìn)來(lái)”，第二個(gè)是“動(dòng)起來(lái)”，第三個(gè)是“商品背后的商品”。
一、“做進(jìn)來(lái)”：凡是自己做業(yè)務(wù)的企業(yè)，風(fēng)險反而是最高的，因此，要努力用各種方式把業(yè)績(jì)做進(jìn)來(lái)，如果能有更多的渠道合作，業(yè)務(wù)系統會(huì )更容易運作，不管是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還是傳統企業(yè)，要考慮的是如何通過(guò)各種方式把人和機構“做進(jìn)來(lái)”，把業(yè)務(wù)做大。
二、“動(dòng)起來(lái)”：要考慮如何讓每個(gè)人都動(dòng)起來(lái)，而且是愿意動(dòng)起來(lái)，如此，利益就可以做進(jìn)來(lái)，每個(gè)人動(dòng)起來(lái)，要么為了利，要么為了感覺(jué)。要做到這些，還要將人訓練好，有足夠的人才儲備。
三、“商品背后的商品”：免費只是前端的服務(wù)式商品，企業(yè)要想盈利就要去想免費后面的真正的服務(wù)產(chǎn)品是什么？也就是后面的增值服務(wù)。
互聯(lián)網(wǎng)公司可以做免費模式，傳統業(yè)務(wù)是否也可以呢？答案是肯定的。
案例分析：四川航空150輛大巴免費乘
在成都雙流機場(chǎng)有個(gè)很特別的景象，當你下了飛機以后，會(huì )看到機場(chǎng)外停了很多部黃色的休旅車(chē)，后面寫(xiě)著(zhù)“免費接送”。
如果你想前往市區，搭乘出租車(chē)平均要花150塊人民幣，但是如果你選擇搭乘黃色的休旅車(chē)。只要車(chē)坐滿(mǎn)了，司機就會(huì )發(fā)車(chē)帶乘客去市區的任何一個(gè)點(diǎn)，完全免費。
黃色的休旅車(chē)屬于四川航空公司，其采購的150輛高品質(zhì)商務(wù)車(chē)-風(fēng)行菱智MPV作為旅客航空服務(wù)班車(chē)，就是為了延伸服務(wù)空間，提高在陸地上航空服務(wù)的水平。這么大一筆投入就是為了提供上述的免費接送服務(wù)，一方面提供五折優(yōu)惠機票，一方面給乘客提供免費接送，但這一舉措卻為四川航空帶來(lái)了上億元利潤，免費接送如何做到的？
原來(lái)，原價(jià)一輛14.8萬(wàn)元人民幣的MPV休旅車(chē)，四川航空要求以9萬(wàn)元的價(jià)格集中一次性購買(mǎi)150輛，提供給汽車(chē)廠(chǎng)商的條件是，四川航空要求休旅車(chē)司機在行車(chē)途中向乘客提供車(chē)輛介紹，就是司機在車(chē)上幫風(fēng)行汽車(chē)做廣告，并且，乘客的乘坐體驗還可以測試車(chē)子的優(yōu)點(diǎn)和車(chē)商的服務(wù)。假設每一輛車(chē)可以載坐7名乘客，以每天3趟計算，150輛車(chē)帶來(lái)的廣告受眾人數是：7*（3*2）*365*150，全年超過(guò)了200萬(wàn)的相對優(yōu)質(zhì)的受眾群體（乘坐飛機的商務(wù)人士居多），宣傳效果一定非同一般。
同時(shí)，四川航空通過(guò)一輛休旅車(chē)收取17.8萬(wàn)元保證金的方式出租給準司機，他們只有車(chē)子的使用權，沒(méi)有所有權。司機每載一個(gè)乘客，四川航空就會(huì )付給司機25元。四川航空立即進(jìn)帳1320萬(wàn)人民幣：(17.8萬(wàn)-9萬(wàn))X150=1320萬(wàn)。司機為什么要用更貴的價(jià)錢(qián)買(mǎi)車(chē)？因為對司機而言，相比一般出租車(chē)在路上到處找客人，四川航空提供了一條客源更為穩定的路線(xiàn)，這17.8萬(wàn)包含了穩定的客源介紹費、特許經(jīng)營(yíng)費、管理費，算起來(lái)比出租公司要合算得多。
如此一來(lái)，整個(gè)商業(yè)模式已經(jīng)形成：
- 對乘客而言，不僅省下了150元的車(chē)費，也解決了機場(chǎng)到市區之間的交通問(wèn)題。
- 對風(fēng)行汽車(chē)而言，雖然以低價(jià)出售了車(chē)子，不過(guò)卻多出了150名業(yè)務(wù)員推廣銷(xiāo)售，省下了一筆廣告預算，換得了一個(gè)穩定的廣告通路。
- 對司機而言，與其把錢(qián)投資在出租車(chē)上，還不如成為四川航空的專(zhuān)線(xiàn)司機，獲得穩定的收入。
- 對四川航空而言，這150輛印有”免費接送”的車(chē)子每天在市區到處跑來(lái)跑去，讓這個(gè)優(yōu)惠訊息傳遍大街小巷。在與車(chē)商簽約期限過(guò)了之后，還可以開(kāi)始酌收廣告費(包含出租車(chē)體廣告)。
對于四川航空來(lái)說(shuō)，投入僅僅是150*9-1320=30萬(wàn)，接近于零，而這個(gè)商業(yè)模式形成之后，四川航空每天的機票銷(xiāo)量提高了數千張，這又是一筆何等優(yōu)厚的買(mǎi)賣(mài)，歸根結底，是基于免費模式而設計的一個(gè)精巧的、多贏(yíng)的商業(yè)模式。
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